Ako predávať tovar za plné ceny, aj napriek tomu, že konkurencia ponúka zľavy?

Viete, aká veta je nočnou morou všetkých predajcov? Ak Vám zákazník povie: "Vaša konkurencia mi to ponúka lacnejšie. Dajte mi väčšiu zľavu ako oni a ja to kúpim u Vás."



Všetci vieme, že v podnikaní sú aj pády, ale aj úspechy. Vieme, že zákazník ako prvé vysloví: "Koľko to stojí?"

Viem, že každý by chcel predávať za plné ceny a každý si chce svojich zákazníkov ustrážiť aj napriek tomu, že konkurencia ich láka zľavami. Takisto viem, že je potrebné tvrdo pracovať, aby sme si svojich zákazníkov udržali pri sebe, aj keď ich lákajú zľavy konkurencie.

Vyberú si zákazníci stále tú lacnejšiu ponuku? Je to naozaj pravda?

Ak máte niekde v blízkosti niekoho, kto to tvrdí, opýtajte sa ho, ako je možné, že...........

jazdíme v luxusných autách ako BMW, Mercedes a Audi, aj keď nám na prepravu z miesta 1. do miesta 2. stačí obyčajná Škoda 120 z bazáru, za nejakých 700 €? Priznajme si, že tento názor, že ľudia nakupujú podľa výšky ceny je len a len mýtus. Bohužiaľ, tento mýtus je silno zakorenený v mysli skoro každého manažéra. Je to bohužiaľ aj mýtus, ktorý ich pripravuje o potenciálne zisky.

Samozrejme existujú časy, kedy sú zľavy súčasťou našich predajov. Znižovanie cien je prirodzená súčasť vývoja. Používame ich pri vyjednávaní, pri výpredajoch materiálu (produktov), ktoré nám ostali nazvyš na sklade a mi ich musíme nutne predať. Zľavy taktiež používame pri budovaní vzťahov s dôležitými zákazníkmi, a pod.

Ale, aké sú dopady a následky zliav?

V skutočnosti, veľa firiem nepozerá na to, aké to bude mať dopady na ich zisky. Máme málo zákazníkov? Nalákame ich na zľavy! Nechodia nám objednávky? Ponúkneme zákazníkom zľavy! Zle sa predávajú produkty? Dáme zľavu!

Väčšina firiem to ale nemá prepočítané. Ak nakupujú produkty v hodnote 70 € a predávajú ich v cene 100 €, to je celkový zisk 30% pre firmu. Ak ponúknu zákazníkovi zľavu 10%, následne musia tieto produkty predať skoro o polovicu viac, len aby zostali z hľadisku zisku na rovnakom mieste, ako pred zľavou.Je to pravda, že väčšina zákazníkov hľadá spôsoby, ako ušetriť čo najviac korún. Ale, nenakupujú vždy to najlacnejšie.Existujú firmy, určite aj vo Vašom okolí, ktoré ponúkajú zákazníkom produkty za plné ceny a stále sú aktívny. Stále sa nachádzajú na trhu a dokonca získavajú väčší zisk, ako firmy, ktoré sa snažia zamerať na ceny. Neponúkajú zľavy zákazníkom priamo pri vchodových dverách a aj tak pôsobia na trhu ako často vyhľadávané firmy.